销售十大失败行为分析

作者：销售老炮儿

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一、开篇先说几句大实话

干了这么多年销售，我见过太多人把“性格内向”当成业绩差的遮羞布。

说白了，销售这行，最怕的不是你嘴笨，而是你自个儿觉得自个儿挺牛逼。

今天不整虚的，直接扒一扒那些让业绩死在襁褓里的十大操作。看完了别骂我扎心，都是大实话。

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二、十大失败行为，一个一个来

行为一：一张嘴就想着卖东西

你知道客户最烦什么吗？

就是你刚坐下，连人家公司啥情况都没整明白，张口就是“我们这款产品特别好”。

——这种销售跟大街上强行塞小卡片的有啥区别？

我跟你讲，客户要的从来不是“被推销”，而是“被理解”。你得先搞清楚人家真正的痛点在哪儿。之前我带新人，第一句话永远是：“您现在最想解决啥问题？”而不是“这产品balabala...”

核心就一句话：先当医生，再卖药。

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行为二：产品知识一塌糊涂

上周见了个销售，跟客户聊了十分钟，被问了三个产品参数，三个答不上来。

客户当时没表现出来，但出来之后就发微信说“再考虑考虑”。

你猜怎么着？考虑的尽头就是“不用了，谢谢”。

产品是你的枪杆子，枪都握不稳，你打什么仗？

我见过太多人入职三个月，连产品说明书都没翻完。这不是笨，是懒。

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行为三：跟进跟到天荒地老

有些人啊，客户说“我考虑考虑”，他就真等着。

等一周、等一个月、等客户主动联系。

兄弟，客户每天要对接几十个供应商，凭啥记着你？

销售这行，80%的单子死在"跟进"这俩字上。

我的习惯是：当天必跟进，发条微信说一下“刚才聊得挺开心，我整理了点资料您看看”。第二天再补一条。不信你试试，转化率能翻倍。

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行为四：心态一碰就碎

被客户拒绝怎么办？

我的答案就四个字：正常现象。

你知道顶级销售员是怎么炼成的的吗？不是因为他多会说，而是因为他被拒绝的次数比谁都多。

销售本质就是概率游戏。你打100个电话，被挂80个，剩下20个里成交2个，你就赢了。

那些心态崩了的，一般都是把拒绝当成“我不行”。其实吧，拒绝跟“你行不行”压根没关系，就是人家现在不需要而已。

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行为五：准备个工作都不做

见过最离谱的销售怎么见客户？

空手去的。

连对方公司干啥的都没查，行业发展趋势一概不知，坐那儿就是“您吃了吗”“今天天气不错”。

但凡你上点心，百度一下对方公司，看看行业新闻，也不至于聊得这么尴尬。

准备是最容易被忽视、却最值钱的销售技能。

我的习惯：见客户前花15分钟做功课，聊的时候冷不丁提一句“你们行业最近那个XX政策...”，客户瞬间高看你一眼。

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行为六：害怕被拒绝就不敢报价

很多人不敢报价，为啥？

怕被砍价，怕丢单，怕显得自己太“黑”。

但你想想，不报价，你连报价的机会都没有。

销售最悲剧的事不是被拒绝，而是客户压根不知道你的价格。

报价这事吧讲究策略，但前提是你得敢报。畏畏缩缩的，客户一眼就看出你不自信了。

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行为七：处理不了异议

客户说“你们价格太高了”。

新手销售：啊...那...可以便宜点...

高手销售：您说得对，确实不便宜。但您看我们提供的是全包服务，售后、培训、升级都含在内市面上单买这些服务的价格......

客户提异议，说明人家在认真考虑你。

不吭声的才是真没戏。异议处理好了，就是成交的临门一脚。

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行为八：急于成交，不会“放钩子”

有些销售急得哟，客户刚表现出一点兴趣，他就开始逼单。

“今天能定吗？”“我给您申请个优惠？”“要不明天下午来签合同？”

——这不叫销售，这叫催命。

好的销售都懂“欲擒故纵”。让客户自己回味你的产品有多好，比你追着屁股后面跑有效一百倍。

适当给点“甜头”，然后说“您再考虑考虑，我不急”。反而让客户心里痒痒。

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行为九：不了解竞争对手

最尴尬的场景来了：

客户问：“你们跟XX公司比，有啥优势？”

你：呃...这个...我们...都差不多...

都差不多，就是都差不多。

专业点行吗？你得把竞品摸得门清：人家卖多少钱、优势在哪、劣势在哪。然后把自己的差异化优势讲得明明白白。

不了解对手的销售，就像上战场不带地图。

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行为十：对自己没信心

这条放最后，因为它是所有问题的根源。

你不相信自己产品好，客户更不信。

你不相信自己专业，客户凭啥把钱给你？

销售本质是信心的传递。

你得先让自己相信，然后才能让客户相信。

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三、说点扎心的

这十种行为，但凡中两条，业绩就好不到哪儿去。

但我也要说句公道话：销售能力是可以练的。

知道自己哪里不行，就已经进步了一半。剩下的就是刻意练习、反复复盘。

没有天生的高手，只有不断踩坑又爬起来的普通人。

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